Несмотря на то, что сегодня «сарафанным радио» называют специальный вид рекламы, его суть существовала задолго до появления Интернета и СМИ. Это было общение между людьми, основанное на слухах, рекомендациях, пересказах, личном опыте. Сегодня этот процесс превратился в средство рекламы, неформальный обмен информацией о товаре между потребителями.

Маркетологи уже давно заметили, что современные люди перестали доверять рекламе в такой степени, как было раньше. Скептическое отношение к ней может переноситься и на продукт. Гораздо больше доверия вызывают отзывы родных и близких, других потребителей, потому что они не заинтересованы лично в том, чтобы вы купили именно этот товар. Такие советы и слухи помогают создавать позитивный имидж компании.

«Сарафанное радио» является той формой рекламы, которой люди склоны доверять больше всего. Такой метод продвижения распространен по всему миру и может называться по-разному. Например, в Австралии его называют лесным телеграфом, а в Канаде – мокасинным радио. «Сарафанное радио» наиболее выгодно для тех рынков, где от доверия потенциального клиента зависит его выбор. Например, такой способ популярен при выборе юридических, консалтинговых услуг.

С одной стороны можно предположить, что прочитав на сайте вашей компании позитивный отзыв от «клиента», посетитель сразу начнет вам доверять и воспользуется услугами вашей организации или что-то у вас купит. В некоторых случаях это действует действительно так.

Но такое продвижение опасно и тем, что оно мало поддается контролю. Потенциальный клиент может по-своему понять написанный отзыв и найти в нем то, что оттолкнет его от заказа. Управлять этим рекламным ходом очень трудно. Обычную вирусную рекламу, которая запускается в виде слуха через знакомые каналы (интернет, средства массовой информации), можно менять, перенаправлять. Контролировать слух, запущенный «сарафанным радио», увы – невозможно.

Прежде чем запускать такой слух нужно оценить его масштабы и аудиторию. Его влияние будет особо ощутимо, если клиент покупает продукцию впервые или если она не из дешевых. Прежде чем потратить большую сумму денег, он изучает всю доступную информацию, чтобы взвесить свой выбор. И если о вашей продукции он найдет ее немало, при этом с положительными характеристиками, то вероятность, что он ее купит, увеличивается в разы. Гораздо больше отталкивает покупателей не равенство положительных и отрицательных откликов, а отсутствие каких-либо вообще. Он понимает, что раз этой продукцией еще никто не пользовался, значит, она может быть плохой.

Появление Интернета облегчило и расширило масштабы такой рекламы. Практически о любом продукте и производителе можно прочитать всю информацию на сайтах, посмотреть обзоры продукции, сравнить с другой и, самое важное, прочитать отзывы от тех, кто уже ею воспользовался.

Как воспринимать эти отзывы? Однозначного ответа тоже нет. Некоторые компании, например, создают специальные блоги, где от лица потребителей ругают и критикуют своих конкурентов. Не всегда информация в отзыве будет правдивой. Здесь действительно гораздо лучше найти реального знакомого и поинтересоваться его личным опытом.

Продвижение продукции или услуг с помощью «сарафанной» рекламы – это сложный процесс с использованием разных элементов. Маркетологи выделяют три наиболее распространенных:

  • Эмпирическая реклама;
  • Косвенная реклама;
  • Умышленная реклама.

Эмпирическая используется чаще всего. Это отзыв в виде непосредственного опыта, особенно если он отличается от того, что ожидают потребители. Например, покупатель кроме своей покупки получил еще и какие-нибудь подарки или бонусы бесплатно. В таком случае этот магазин вызовет положительное восприятие у клиентов.

Косвенная реклама предполагает маркетинговую кампанию, в ходе которой клиенты делятся впечатлениями или от самой кампании, или от бренда и продукции в целом.

Реже всего применяют умышленную рекламу, потому что не каждая компания может себе это позволить. В качестве рекомендации подаются впечатления какой-нибудь знаменитости.

Оценить эффект «сарафанного радио» так же сложно, как и его контролировать. Но статистика упорно убеждает в его выгодности. 85% посетителей интернет-магазинов подтвердили, что отзывы на сайтах и рейтинги являются решающим фактором в выборе продукции.

Поэтому производители должны создавать для клиентов такие условия, когда мнениями хочется и удобно делиться. Кнопки «рассказать» в социальных сетях, награды за рекомендации и упоминание в своих аккаунтах, распространение сувенирной продукции с логотипом вашей компании – такие нехитрые способы заставят клиентов говорить о вас много и хорошо.

Сарафанное радио